Скидки для всех, и пусть никто не уйдет обиженным.. (нет).

Сегодня в нашем эфире короткий урок финансовой, производственной и ценообразовательной грамотности. И на него я вам дам 100% скидку, хоть вы и не просили.

Не знаю, как в вашей индустрии, а в переводах без малого 80% местных (СНГ) новых заказчиков размещают первый заказ со словами «просим скидку».

За 20 лет, казалось бы, можно к этому привыкнуть, но это как аллергия на котиков — все понимаешь, котиков любишь, а слезы текут.

Начнем с простого: человек приходит перевести, скажем, диплом. Менеджер фронт-офиса видит его впервые. И скорее всего, больше в этой жизни они не встретятся чисто технически. Человек, однако, просит скидку. Мне всегда было интересно, какое психологическое обоснование этой просьбы реализуется в этот момент в голове.

Человек считает, что мы эксплуататоры трудового народа и завысили свои цены на 300%, поэтому можно снизить? Или похоже, что только выручки за перевод этого диплома не хватает нам до покупки корпоративной яхты?

Конечно, у нас есть система скидок, увязанная с маркетингом, мы даем их и за первый заказ, если человек предъявит наш маркетинговый флаер, на котором так и написано. Но вне кампании начинать с этого знакомство странно, как мне кажется.

Некоторые пытаются сломать матрицу хитрее, говоря: «я у вас переводил документ года три назад». Это очень хорошо, мы рады. Какой документ? Не помните? Когда переводили? Тоже нет? Какая жалость. Вот вам удобный стул, стакан воды и конфеты, а мы пока все оформим как первый заказ. И кофе предложим, если вы нам улыбнетесь.

Но давайте о более сложных заказах В2В. В СНГ и, полагаю, в Республике Гана и соседних странах принято просить, чтобы не сказать «требовать», скидку в первом же письме. Тут мне понятнее. Как правило, по тону письма становится ясно, что с этим заказом в нашем агентстве начинается эпоха процветания и роскоши. Но многоуважаемые господа, если вы приносите нам ваши 50 страниц благоденствия, зачем вы тут же пытаетесь его отнять? Начинать сотрудничество с человеком, по-вашему, голодным, помахивая ему издали куриной ножкой – странная бизнес-стратегия.

Сделайте нам скидку, говорят нам, а то мы уйдем к вашим конкурентам, у них дешевле. Очевидное логическое противоречие почему-то не всем приходит в голову. Если у них дешевле, почему вы заказываете у нас? У нас – лучше? Я согласен, лучше. Но, может быть, у нас лучше, потому что несколько дороже? Это же простая логика: перевод (А) качественный (В) потому что дороже (С). При должном усердии и правильном объяснении трехлетний ребенок поймет, что условие В – следствие условия С. Далее следует формальный вывод, что при несоблюдении условия С условие В также не будет выполняться. Вы правда хотите рискнуть условием В?

Еще одно наше любимое: «дайте мне скидку за объем».

Давайте я в очередной раз опишу простую реальность, данную нам не в ощущениях, но в бухгалтерской документации и описании процессов.

В 21-м веке, как мне думается, можно заметить, что общество местами продвинулось дальше бартера и обмена товарами. Появилось производство и даже услуги, как отдельный вид деятельности. Вот почему есть некоторая разница в продажах товара и обеспечении перевода. Конечно, если бы мы продавали арматуру, просить скидку за объем было бы логично. С точки зрения трудозатрат продать одну арматурину или два вагона арматуры – разница невелика. Но у нас все не так.

Я не исключаю, что людям сложно определить перевод как услугу, и тем более как производство. Не буду утомлять вас детализацией, но агентство переводов очень похоже на производство, когда на входе мы имеем сырье – оригинал, который подвергается нескольким стадиям обработки (перевод, редактура, корректура, оформление, заверение, а иногда и дизайн, рерайтинг, техническая экспертиза и др) и на выходе мы имеем конечный продукт. Для этого в арсенале хорошего агентства имеются средства производства, регламентированные и описанные процессы, отделы обеспечения и контроля качества, административный персонал, многочисленный специализированный софт (а местами и хард), экспертиза, передача знаний, ведение клиента в полном смысле слова, консультирование, разработка проектов, кадровая служба, и прочее, прочее. С точки зрения оперативного управления агентство технологически очень похоже на большой цех или маленький завод.

Из этого следует вот что: увеличение объемов приводит к росту затрат на единицу продукции. Простыми словами: если вы заказываете 1000 страниц на две недели, перевести их выходит дороже, чем 10 раз по 100 страниц, потому что растут прямые расходы: появляются овертаймы и ночные смены, привлекается большее количество переводчиков проекта, а значит нанимается дополнительный редактор, чтобы обеспечить единообразие стиля, и так далее, повышаются и косвенные расходы от инфраструктуры до фсзн. То есть и без того тонкая, как атмосфера Меркурия, прибыль становится еще ниже. И с нее требуется скидка за объем.

Конечно, есть и другие примеры. Один из клиентов написал нам: «мы понимаем сложность нашего проекта, поэтому считаем, что вы должны повысить цену» (я не шучу), другая организация, приносящая отличные объемы, пишет: «мы понимаем сложность обеспечения высококачественного перевода, поэтому цену оставляем на ваше исключительное усмотрение». Вспышки молний правильного подхода изредка озаряют непроглядный мрак бизнеса в наших широтах. Остается надеяться, что свет начнет побеждать тьму еще при нашей жизни.

В резюме я перефразирую Жванецкого: «Зачем вы предоставляете скидки с убытков? Предоставляйте с прибылей!»